Influence des PME dans les négociations commerciales internationales

Téléphone dans des feuilles
Photo de Dan Gold sur Unsplash

Une table de négociations est une interface au sein de laquelle les parties prenantes – respectivement organisées autour d’un mandat plus ou moins précis qui leur a été préalablement livré – ont pour mission d’élaborer un cadre de coopération. Ce cadre, pour qu’il ait un sens, se doit d’apporter plus de valeur à chaque partie que cette dernière n’en retirerait par ailleurs, sans coopération. En dehors de ce cadre, quel intérêt d’attribuer des ressources à la création d’un tel cadre, sans quoi?

Ceci dit, le rôle du négociateur est de trouver un équilibre gagnant-gagnant entre des intérêts parfois divergents. Et dans la mesure où les parties prenantes, lui ont accordé explicitement ou implicitement leur confiance, il doit vous rendre des comptes.

Dans cette situation, l’enjeu qui vous concerne est celui de faire peser votre point de vue dans la balance des priorités du négociateur; et ce, conformément à ses directives à lui, à son mandat… Les PME européennes s’imaginent souvent se trouver entre le marteau et l’enclume car, d’une part, comme je l’entends parfois, “le libre-échange, c’est pour les multinationales. Moi, je n’y connais rien” et, d’autre part, “la prise de décision est trop lointaine, trop difficile d’accès, trop cher à influencer. De toute façon, le lobbying c’est mal”…

Pourtant, quoi que vous en disiez, les règles s’imposent à vous, avec ou sans votre concours, et vous êtes en première ligne de leur mise en oeuvre. Alors, n’est-il pas dans l’intérêt de tout un chacun de dépasser ces voiles de technicité et bureaucratie pour s’engager raisonnablement, conjointement dans un processus décisionnel qui vous engage, vous les PME, et nous concerne, nous, le reste de la population, contribuables, consommateurs, vos clients?

Avant de commencer, laissez-moi vous expliquer l’origine de cet article.

Suite à une intervention faite aux Seychelles en octobre 2019, une association d’entreprises de l’île de la Réunion, le Club Export Réunion, m’a demandé d’intervenir auprès de leurs membres. Je les remercie une fois de plus pour leur confiance renouvelée! 🙏

Cet article reprend l’argument énoncé pendant la conférence du 5 mars.

Ceci étant, revenons à nos moutons, les leviers d’influence aux services des PME dont la chaîne de valeur d’étend au sein du réseau des pays partenaires de l’UE avec lesquelles cette dernière a conclu des accords de libre-échange.

Une erreur courante

Tout au long de mon expérience professionnelle, j’ai vu – voire apporté – ma contribution à des erreurs tactiques ou stratégiques commises pendant des négociations de libre-échange. Avec le recul, je déduis de ces expériences qu’une des raisons qui peuvent expliquer lesdites erreurs est le fait que nos équipes manquaient d’une compréhension ou d’une connaissance suffisantes des enjeux.

Comme vous pouvez l’imaginer, quelques éléments de cette petite histoire ont été passés sous silence ou légèrement modifiés pour respecter l’anonymat et le degré de confidentialité nécessaires à la bonne marche d’un processus de négociation qui, à ce jour, se poursuit. Cela n’enlève rien aux leçons que l’on peut en tirer, comme vous allez le comprendre très vite!

Petite anecdote

Pendant les négociations de la zone de libre-échange continentale africaine (la ZLECAf, pour les intimes),je me souviens d’un délégué, d’un pays alors en période électorale, qui avait annoncé vouloir introduire un nouveau point de discussion au programme d’une réunion.

Ce point, celui de compensations financières, a toujours été un sujet délicat car, d’une part, les modalités d’application semblaient extrêmement compliquées à mettre en place ; et, d’autre part, la question était du point vue politique très sensible.

Cela se traduisait par une forte polarisation des négociations. Une partie des pays souhaitaient une discussion en profondeur de ce point car il offre aux parties prenantes nationales un filet de sécurité. Pour les autres, la compensation signifiait des transferts monétaires d’une poche à une autre. Et bien sûr, personne ne souhaitait payer.

Donc après la proposition, un groupe de pays, dont on savait qu’ils avaient des positions très marquées sur ce sujet, a alors pris la parole pour dire ce quelque chose dans ce genre: « Merci pour cette proposition. Comme personne ne l’ignore, c’est un point fondamental pour nous. Nous souhaitons pouvoir associer tout le monde à cette discussion car cette zone de libre-échange ne saura apporter les garanties nécessaires à ceux qui en ont le plus besoin. Nous soutenons cette proposition, cependant une telle discussion requiert une expertise qui n’est pas disponible dans cette salle ».

A ce moment précis, le secrétaire de séance commence à blêmir et à gesticuler. Et la personne ayant la parole de continuer: « Or même si cela fut le cas, une telle expertise se doit d’avoir été notifiée à l’avance et la documentation qu’elle présentera partagée avec les délégations, conformément aux dispositions du règlement intérieur. Permettons donc à cette proposition d’être étudiée lors de la prochaine réunion, après transmission des documents en temps voulu avoir une réunion éclairée ».

La semaine suivante, je lisais dans la presse du pays ayant fait la proposition que les négociations capotaient, que la question des compensations plombaient les discussions et que cela ne pouvait qu’augurer de la mort du secteur privé national… Et plus, important, à la réunion suivante, la délégation qui avait initialement annonçait l’élection de son nouveau chef de gouvernement, mais surtout, nous présentait un nouveau négociateur.

La morale de cette histoire

Ce que je veux dire en racontant cette anecdote est la chose suivante: le forum de négociations représente une situation dans laquelle les parties prenantes nationales, organisées autour d’un mandat donné au négociateur, s’appliquent à trouver ensemble des solutions à un problème donné dans des circonstances où la solution optimale semble résider dans une situation de coopération. Et ce, dans un contexte où les autres négociateurs chargés eux aussi porteur de leurs mandats respectifs.

La maîtrise des enjeux et intérêts nationaux liés à chaque point de discussion, mais également de l’environnement dans lequel a lieu ces discussions, sont des paramètres fondamentaux.

Dans le cas évoqué précédemment, le manque de maîtrise de l’environnement a coûté sa place à un négociateur chevronné pour deux raisons:

  • Au premier niveau d’intervention, dans le forum de négociation, en négligeant de prendre en compte les règles procédurales. En effet, ce sont ces procédures qui règlent la vie du forum de négociation. Les règles du jeu de la négociation, en quelque sorte. C’est pourquoi, en ignorant les règles du jeu, il a été rabroué. Ce qui nous mène au manquement de second rang.
  • Au second niveau d’intervention, en préparation des négociations formelles, a lieu la négociation avant la négociation. C’est là, au niveau national, que se décident les stratégies et les techniques mais surtout les objectifs. Il apparaît donc que le négociateur n’a pas su, en amont de son intervention au sein du forum de négociation, expliquer à ses mandats que le contexte pour formuler une telle proposition, pendant cette réunion particulière, était inapproprié car les règles de procédure formaient un obstacle à une telle proposition.

Je comprends la démarche. En période électorale, le jeu de négociation a servi de levier pour chercher à renforcer la crédibilité du gouvernement sortant en matière politique commerciale internationale. Cela est tout à fait compréhensible. Mais si l’objectif était de rapporter une petite victoire pour montrer l’influence qu’avait le pays au sein de ces négociations continentales, il y avait certainement d’autres options envisageables. Et c’est là l’erreur qu’a commise notre négociateur, de chercher à obéir à une directive plutôt qu’à chercher à remplir marquer un avantage stratégique, ce qui s’est fait au détriment sa propre connaissance du terrain de jeu.

Vous pouvez compter sur une victoire certaine si vous connaissez tous les tours et tous les détours, tous les hauts et les bas, tous les allants et les aboutissants de tous les lieux que les deux armées peuvent occuper, depuis les plus près jusqu’à ceux qui sont les plus éloignés, parce qu’avec cette connaissance vous saurez quelle forme il sera plus à propos de donner aux différents corps de vos troupes, vous saurez sûrement quand il sera à propos de combattre ou lorsqu’il faudra différer la bataille, vous saurez interpréter la volonté du souverain suivant les circonstances, quels que puissent être les ordres que vous en aurez reçus; vous le servirez véritablement en suivant vos lumières présentes, vous ne contracterez aucune tâche qui puisse souiller votre réputation, et vous ne serez point exposé à périr ignominieusement pour avoir obéi.

“L’Art de la guerre” de Sun Tzu

Dans le reste de cet article, je vous explique la leçon essentielle que j’ai apprise auprès des négociateurs d’accords commerciaux internationaux.

La leçon est simple.

Il vous faut comprendre non seulement les enjeux mais aussi le contexte, les contraintes et les priorités du négociateur, si vous voulez avoir une chance d’exercer efficacement votre stratégie d’influence.

Comprendre l’environnement des négociations pour mieux influencer

Les PME européennes évoluent dans un environnement complexe.

D’une part, le contexte institutionnel dans lequel se fait le processus décisionnel semble opaque pour qui n’a pas les clés de cet univers.

D’autre part, les réalités économiques peuvent grandement varier pour les entreprises d’un marché unique comprenant plus 500 millions de personnes, répartis au sein de 28 pays (oui, je sais la Grande-Bretagne a quitté l’UE mais les règles du marché unique s’y applique jusqu’à la fin de l’année, c’est pourquoi je continue à la compter pour l’instant), éclaté sur trois continents différents.

Environnement institutionnel

Lorsque l’on négocie un accord commercial international, le résultat de la négociation est un instrument qui va venir s’ajouter à l’arsenal juridique national. Il vient s’imbriquer dans et répondre à des normes préexistantes. Il est donc fondamental de comprendre quelles sont les normes préexistantes pertinentes, quelle influence elles peuvent avoir sur le processus en cours et ce que cela signifie dans le cadre de la négociation.

Droit de l’OMC et droit du libre-échange: une relation fusionnelle

La première source de droit à saisir en matière de commerce commercial international, c’est le droit de l’Organisation mondiale du commerce, l’OMC. Plus particulièrement, c’est son principe de non-discrimination que je vous invite à explorer.

L’OMC régit les relations commerciales internationales en s’appuyant sur quelques grands principes parmi lesquelles la non-discrimination. D’où l’engagement de ne pas favoriser un avantage par rapport à un autre, c’est la clause NPF, pour “nation la plus favorisée”. Dans le commerce des marchandises, cela se manifeste par l’application de droits de douane non moins élevés que le celui le plus bas accordé, sur la base NPF.

Pour des informations supplémentaires sur l’OMC et la clause NPF, vous pouvez vous référer à l’article: Jargon des discussions commerciales internationales: parlez le langage des négociateurs

Le point important ici est qu’il existe des exceptions à cette clause NPF, dont les accords libre-échange.

Ces accords permettent, dans le but de favoriser l’intégration économique entre les pays membres de l’accord, de s’accorder des avantages plus importants qu’autres membres, pourvu que cet accord soit notifié et que le fait d’accorder des avantages ne pénalise pas par ailleurs les pays non-membres de cet accord

Par exemple, sur la base NPF, l’UE a une imposition douanière moyenne de 4.9% environ (moyenne simple), avec une fourchette allant de 0% à 74.9%. 29% de ses produits sont imposés à hauteur de 0% pour tous les pays du monde, et varient entre 0.7 à 74.9% pour le reste des produits. Ca c’est la base NPF, applicable à tous les pays du monde.

Zone d'influence de la Réunion

En revanche, sur une base préférentielle, dans le cadre de l’accord de partenariat économique entre l’UE et les pays d’Afrique orientale et australe (l’APE UE-AfOA), l’UE offre aux Comores, à Madagascar, à l’île Maurice, aux Seychelles et au Zimbabwe une réduction de cette moyenne de 4.9 à 0.1% son taux d’imposition douanière pour les marchandises réputées fabriquées aux Seychelles.

Selon le droit de l’OMC pour qu’un accord de le libre-échange soit reconnu comme tel et donc constituer une dérogation légitime au principe NPF, il faut que ledit accord prévoit, entre autres:

  • Une libéralisation substantielle, c’est-à-dire que la majeure partie des échanges commerciaux réels ou potentiels doit être couverte par l’accord et que les exceptions sont marginales. Le droit de l’OMC ne définit pas ce que signifie exactement une libéralisation substantielle mais en donne des éléments indicatifs. Par exemple, pas d’exclusion de secteurs économiques entiers. Un “mini-deal”, comme on l’entend parfois, couvrant uniquement certains produits industriels, n’est donc pas un accord de libre-échange (le jargon de l’OMC a un terme pour cela, un “Accord à couverture partielle” mais plutôt réservé aux pays en développement et sort du cadre de cette discussion-ci)
  • Le résultat de cette libéralisation ne doit pas élever les barrières à l’entrée pour les autres membres de l’OMC non-parties à l’accord de libre-échange.

Elaboration des politiques commerciales: le cas de l’UE

L’UE possède l’un des plus grands nombres de ce type d’accords. Environ 70.

Libre-échange de l'UE
Carte 2018 du réseau des accords commerciaux de l’UE

Dans le cadre de l’UE, la négociation est donc contrainte par plusieurs éléments.

Le premier, bien sûr, est le droit de l’OMC qui impose certains critères que l’on a brièvement évoqué au point précédent. Je ne m’y attarde pas davantage.

Une autre est le fait que la politique commerciale est une compétence exclusive de l’Union. C’est-à-dire que le pouvoir de négociation des accords repose entre les mains de la Commission. Aussi, c’est au nom de tous les pays de l’UE que la Commission négocie.

On l’a dit, la Commission négocie. Ses fonctionnaires sont parmi les mieux formés dans le microcosme de la négociation commerciale internationale. Pour avoir été assis de l’autre côté de la table de négociation, je peux vous assurer que ces personnes savent qu’elles font et où elles veulent aller.

Pourtant, ces personnes ne sont pas omniscientes ou spécialistes du terrain de chacune des questions, dans le contexte spécifique de chacune des configurations bilatérales ou régionales dans lesquelles l’UE s’engage. C’est pourquoi, elle, la Commission, a besoin d’expertise. Elle s’entoure d’experts, consulte les entreprises engagées sur le terrain, demande l’opinion de qui souhaite l’exprimer.

Le problème est que bien souvent, les personnes concernées, vous?, ne sont pas toujours bien informées ou outillées pour entendre et répondre à ces appels.

Pour les négociations en tant que telles, la Commission a ses fonctionnaires qui défendent les intérêts identifiés, conformément au mandat qui leur a été donné. Mais pour la préparation des négociation et même plus en amont, au moment de la formulation du mandat de négociation, les parties prenantes à divers niveaux d’intervention sont sollicités.

Alors comment est-il élaboré, ce mandat ? Par décision.

Processus décisionnel
Schéma simplifié du processus décisionnel en jeu dans les négociations commerciales internationales

Pour faire court, la Commission reçoit son mandat du Conseil des ministres de l’Union en charge des affaires commerciales. Le flux d’information concernant le déroulé des négociations se poursuit entre la Commission et le Conseil. Le Parlement européen est tenu informé.

Une fois les négociations terminées, le Conseil peut conclure les négociations et approuver l’accord, qui est alors signé. Le débat démocratique a ensuite lieu lors de l’incorporation du traité négocié dans l’arsenal juridique de l’Union, en suivant la procédure législative ordinaire.

Revenons maintenant un instant sur la Commission.

Elle a donc pour rôle de porter devant le partenaire de négociation les intérêts offensifs et défensifs de l’Union. Pour ce faire, elle a un mandat qui lui est confié par le Conseil des ministres de l’UE. Mais l’expertise qui lui est parfois nécessaire pour adopter un principe de négociation n’est pas forcément disponible en son sein. C’est pourquoi cette dernière se fait donc parfois aider – et par ailleurs reçoit également de manière non sollicitée mais souvent bienvenue –pour formuler des arguments, rédiger des commentaires et parfois mêmes de propositions spécifiques de telle ou telle industrie. C’est ce qu’on appelle du lobbying.

Aujourd’hui les lobbies les plus actifs sont ceux dont entend parler, soit parce qu’ils sont les plus vocaux comme certaines ONG alter- voire antimondialistes, soit parce qu’ils sont les plus controversés comme certains représentants des intérêts de multinationales. Mais au milieu de tout ça, il y a une myriade d’intérêts de plus petites entreprises qui ne sont font pas entendre

Tout le monde a des intérêts à faire valoir. Alors pourquoi pas vous?

Pour des informations supplémentaires sur la Commission européenne, son rôle et son mandant, consultez le site Internet de la DG Commerce.

Contexte économique et environnement géographique

Passons maintenant au contexte géo-économique. Il est tout aussi important que l’environnement institutionnel car il explique tout ou partie des revendications spécifiques.

Typiquement, les entreprises ultramarines, souvent avec un rayonnement plus local ou avec une portée moindre que celles des multinationales qui s’expriment à Bruxelles se sentent exclues de ces discussions de libéralisation commerciale.

Contexte economique des RUP

Le droit de l’UE prévoit deux types de traitement des outremers vis-à-vis de la politique commerciale commune: les régions ultrapériphériques (RUP) – dont Mayotte dont la Réunion – et les PTOM, les pays et territoires d’outermer.

Les PTOM sortent du champ de la discussion car sont considérés comme des pays tiers pour la mise en œuvre de la PCC, la politique commerciale commune. Ceci dit, pour faire une petite digression, le Conseil général de l’OMC a annoncé lundi ou mardi avoir accueilli favorablement la demande d’entamer les négociations d’adhésion à un PTOM néerlandais, Curaçao, en tant que membre à part entière de l’OMC.

Curaçao devient donc un membre en cours d’accession à l’OMC, bien que faisant partie du territoire des Pays-Bas, mais dans la mesure où c’est un PTOM, le territoire dispose de l’autonomie et de la discrétion suffisantes, en matière de politique commerciale, pour chercher à devenir membre de l’OMC. Pour rappel, peut prétendre à l’accession tout territoire qui dispose de l’autonomie commerciale et douanière.

Paranthèse refermée. Retour aux RUP.

Carte des territoires d'outremer
Carte des territoires ultramarins de l’UE et des pays membres de l’UE

En fonction des accords commerciaux, les RUP se voient accordées une importance variable, ce qui démontre le fait que leur exposition est un enjeu pour la Commission et l’UE en général.

Par exemple, tous les accords de partenariat économique entre l’UE et des pays ACP, c’est-à-dire d’Afrique, des Caraïbes ou du Pacifique, incluent des dispositions et références particulières aux RUP, dont un rappel du droit de l’UE à prendre des mesures de soutien au développement économique des RUP et le droit d’appliquer des mesures de sauvegarde dans les RUP affectées uniquement en cas d’augmentation soudaine des importations liées à l’ouverture commerciale prévue par l’APE.

Pour une explication plus détaillée de ce point, consultez le rapport de la Commission économique des Nations unies pour l’Afrique sur l’analyse comparatives des dispositions juridiques des différents APE (en anglais uniquement).

En revanche, il n’existe pas de dispositions similaires dans l’accord de libre-échange entre l’UE et le Canada (CETA), entre l’UE et le Japon (l’APE UE-Japon) ou encore l’accord entre UE et Singapour, qui sont trois pays n’ayant pas de RUP dans leur espace géographique immédiat. En revanche, l’accord entre UE et le MERCOSUR, dont l’espace immédiat comprend la Guyane, une RUP française limitrophe du Brésil, prévoit une disposition particulière est prise en faveur des RUP dans le chapitre sur les instruments de défense commerciale. Tout comme c’est le cas dans les APE.

Si cela ne démontre, cela suggère en tout cas qu’en fonction des intérêts et de la proximité géographique, la Commission est sensible à l’exposition des RUP. Dans ces cas-là, les RUP ont certainement une carte à jouer et, en s’y prenant bien, trouveront certainement une oreille attentive à Bruxelles.

Or…

Environnement géographique

L’espace géo-économique de la Réunion et de Mayotte, c’est aussi le spaghetti bowl africain ou un enchevêtrement d’accords régionaux dont les entrecroisements et les implications juridiques et commerciales peuvent donner le tournis.

spaghetti bowl africain
Illustration simplifiée du spaghetti bowl africain dans: Chauffour (2014) “Regional integration in Africa : Challenges and prospects”, FERDI

En effet, dans son espace régional immédiat, la Réunion a :

  • la zone de libre-échange du COMESA (16 pays sur les 19), dont les 5 pays africains de l’APE UE-AfOA font partie (pour mémoire les Comores, Madagascar, l’île Maurice, les Seychelles et le Zimbabwe)
  • la zone de libre-échange de la SADC (15 sur les 16), dont les 6 pays africains de l’APE UE-SADC font partie (l’Afrique du Sud, le Botswana, Eswatini (anciennement le Swaziland), le Lesotho, la Namibie et le Mozambique), ainsi que les 5 mentionnés dans la zone de libre-échange du COMESA qui font aussi partie de la zone de libre-échange de la SADC
  • l’union douanière de la communauté d’Afrique de l’Est (EAC en anglais)
  • la zone de libre-échange en cours de négociations par ces trois régimes préférentiels, appelé la zone de libre-échange tripartite COMESA-SADC-EAC
  • Au nord, l’accord d’Agadir (pour les membres africains: l’Egypte, le Maroc et la Tunisie), sur lequel mord la grande zone de libre-échange panarabe, dont 1 membre de l’APE UE-AfOA (les Comores) fait partie et 4 ont des accords de libre-échange avec l’UE (respectivement l’Algérie, l’Egypte, le Maroc et la Tunisie)
  • A l’ouest, l’union douanière de la CEDEAO dont 2 pays (la Côte d’Ivoire et le Ghana) ont également chacun un APE bilatéral avec l’UE
  • Enfin, en Afrique centrale, une union douanière dont les politiques s’harmonisent pour devenir qu’une union douanière plus grande couvrant toute la région d’Afrique centrale et au sein de laquelle, 1 pays (le Cameroun) a un APE bilatéral avec l’UE

Tous ceux-là sont par ailleurs engagés dans les négociations et la mise en œuvre de la ZLECAf. Et tout cela, c’est uniquement pour l’Afrique! On pourrait faire le même exercice pour les autres pays du pourtour de l’océan Indien, bref un vrai casse-tête géo-économique.

Alors, quels enjeux pour la Réunion et Mayotte ?

Ce sont tous ces éléments, la « big picture » comme disent les anglais que vous devez porter à l’attention de votre négociateur ,si vous voulez faire entendre vos intérêts.

Mettre en place une stratégie d’influence dans contexte décisionnel éloigné

Et c’est là, qu’il faut auparavant faire son travail d’enquête pour savoir à qui s’adresser, quand le faire et comment le faire. Parce que le timing et le contexte importent.

Identifier les points d’entrée et les leviers

L’expertise externe vient des groupes d’influence, les lobbies, qu’on le veuille ou non.

Ceux-là sont déclarés et enregistrés, conformément aux règles de transparence de la vie démocratique bruxelloise.

L’expertise externe

Il existe une myriade de configurations de groupes d’influence: groupements sectoriels, groupes régionaux, représentants de groupes industriels, voire représentants d’entreprises.

Ils existent aussi des formations d’ONG, de petites associations, etc. Chacune peut avoir accès aux décideurs et peut influencer le processus, en fonction de ses moyens et de ses stratégies.

C’est là que je voudrais nuancer le discours habituel sur le libre-échange. C’est, en ce moment, le gros mot favori.

Les avocats les plus influents sont invisibles car leur travail n’est pas toujours glorieux ou éthique. Pour ceux-là, le gros du travail ne porte pas sur les effets de libéralisation commerciale mais plutôt sur l’édiction de règles commerciales qui renforceront leur situation monopolistique, par exemple en assurant une durée prolongée de la vie de leurs brevets et on s’assurant contre le risque politique. C’est le débat entendu sur la question des tribaux arbitraux qui permettent aux entreprises d’attaquer directement un Etat, parfois sur simple préjudice hypothétique.

De l’autre côté du spectre, ceux qui dénoncent. Ils le font souvent tout en bloc et expriment plutôt leurs frustrations par rapport aux dérives de libéralisme plus que du libre-échange en tant que tel.

Et entre les deux, la masse silencieuse.  C’est vous et moi, a fortiori vous, les TPE et PME tournées vers l’international. Aussi, la plus grosse source création de valeur à l’échelle mondiale mais celle qui est la plus exposée aux risques liés à une trop grande restrictivité des règles permettant de bénéficier des préférences. Du coup, ceux sont aussi ces entreprises qui disent, “ce n’est pas pour nous”, “c’est trop loin”, “c’est trop compliqué”.

C’est pourquoi, dans un contexte de régionalisme où les territoires ultramarins font office d’avant-poste de l’UE à l’extérieur du continent européen, vous avez un devoir moral de participer au débat, car in fine les règles s’imposent à vous et vous êtes en première ligne.

Soutien aux négociations internes

Une fois le cadre posé, on peut entrer dans fond du sujet, c’est-à-dire le libre-échange, ses règles et ses enjeux. Pourquoi est-ce important de comprendre les règles ? Parce que c’est à vous de parler le langage du négociateur, pour lui donner les clefs pour mettre en cohérence tout un tas de revendications divergentes voire contradictoires. Parler sa langue, c’est lui permettre de faire un arbitrage duquel vous seriez par avance exclu, si vous lui soumettiez votre point de vue dans un format qu’il se doit de rechercher pour comprendre les spécificités et les nuances, interpréter sur la base de ses connaissances parfois limitées, de rendre intelligibles les recommandations que vous lui avez faites dans un jargon qu’il ne comprend pas.

Avec des flux d’informations arrivant de toutes parts, une demande structurée et présentée dans un langage immédiatement exploitable reçoit toujours davantage d’attention.

Je me souviens, c’était au début des négociations de la ZLECAf, la Commission de l’Union africaine avait embauché une consultante pour offrir à ses fonctionnaires un cours de rattrapage sur la négociation commerciale.

J’ai eu la chance d’y être invité.

Cette consultante répétait sans cessse à l’époque « who holds the pen holds the process », « qui tient le stylo tire les ficelles ».

Cet adage s’est revélé redoutablement efficace dans le cadre de la ZLECAf.

Suite à l’intervention de ce cabinet auprès de l’UA, un avant-projet de texte qui servirait de base à la négociation a été demandé. Les Etats négociateurs seraient libres de s’en servir ou non, comme ils l’entendent. Ceci dit, il était admis dans les cercles proches de l’Union africaine que ce texte serait un atout indéniable pour faire avancer les négociations sans retomber dans certains écueils vus par ailleurs.

J’ai été choisi pour coordonner la rédaction du texte. Après 6 mois de travail, de consultation, de recherche, d’aller-retours entre les différents experts, fonctionnaires, chercheurs, j’ai pu soumettre à mon chef un projet jugé satisfaisant pour notre équipe et approuvé en interne. Ce texte est passé devant ce qu’on appelle le groupe de travail continental, qui regroupe les communautés économiques régionales africaines, l’UA, les Nations unies et la Banque africaine de développement. Le texte a été adopté après quelques amendements, puis il est arrivé sur la table des négociateurs.

Qu’en ont-ils dit ? Il y a eu les silences puis les rejets. Mais en dépit de cela, les négociations se sont portées sur le texte. C’était, comme le dit le Commissaire de l’époque, qui portait et défendait ce projet qui était selon nous le texte optimal, le résultat d’une mini-négociation entre les meilleurs experts du continent, parfois se comportant eux-mêmes comme les Etats.

Au final, malgré les résistances qu’il a fallu au Commissaire affronter, le texte final, après négociation, reprend, d’après le conseiller technique de l’UA, à plus de 80% les propositions et formulations proposées initialement.

Non seulement parce que le texte initial était solide d’un point de vue technique, mais également parce que les négociateurs, des humains, ont emprunté la voie offrant la moindre résistance… C’est naturel et c’est prévisible. C’est la raison qui fait que les négociateurs avisés font des propositions écrites et immédiatement actionnables, parce qu’ils savent que « qui tient le stylo tire les ficelles ». 

Une technique d’influence redoutable: formuler des propositions écrites

Souvenez-vous de la citation de Sun Tzu, plus haut.

En tant que stratège sur le champ de bataille recevant des ordres, le commandant se doit de les interpréter en fonction des réalités du moment. Or, comme il est sous constant pression de toute part, il est le plus prudent, le plus conservateur possible. Et c’est pourquoi il ne se mouillera pas pour une indication imprécise.

C’est la position dans laquelle est le négociateur. Et c’est la raison pour laquelle il est de votre devoir de lui mâcher le travail, si vous voulez avoir une chance que votre préoccupation soit prise en compte.

Principes du libre-échange

Atelier de formation sur l’APE UE-AfOA, 8 octobre 2019. Attention, le son est de mauvaise qualité, les sous-titres seront ajoutés bientôt

Avant de s’exprimer, il faut savoir comment se font les échanges de concessions, comment elles se présentent et comment les interpréter. Pour les marchandises, c’est relativement simple, c’est un abaissement des droits de douane, complet ou partiel, soit élimination soit réduction tarifaire, sur toutes les marchandises ou une sélection, sur le volume total ou pour une partie limitée, ce sont les contingents tarifaires.

Calendrier de démantèlement tarifaire du Cameroun
Calendrier de démantèlement du Cameroun de cadre de l’APE UE-Afrique centrale

Ces abaissements peuvent prendre des formes différentes mais le principe reste le même, préciser la date à laquelle prend effet le nouvel abaissement et dans quelle mesure.

Ceci étant, ces abaissements ne sont valables que pour les marchandises identifiées comme produites sur le territoire du partenaire commercial ayant un accord libre-échange. Pour savoir comment l’identifier, la notion d’origine, pour les “produits originaires” s’applique.

En principe, il faut que la marchandise réponde à plusieurs critères qui sont :

  • il faut avant tout qu’il ait une préférence, c’est-à-dire que la marchandise soit éligible à élimination des droits de douanes,
  • la satisfaction de certains procédés qui feront qu’elle est considérée comme “made in EU” (le label “made in Réunion” peut être un argument commercial mais n’a rien a voir avec les préférences. On appelle ça l’origine non-préférentielle, utilisée entre autres pour le marquage du pays ou territoire de fabrication ; en opposition à l’origine préférentielle qui a pour but unique la réduction ou élimination des droits)
  • il faut le prouver grâce à une preuve reconnue par les administrations douanières, il faut par ailleurs prouver que la marchandise n’a pas été altérée lors du transport (c’est-à-dire qu’elle n’ait pas été retransformée).

Pour des informations supplémentaires sur les règles d’origine, vous pouvez vous référer à l’article: Les Règles d’origine, qu’est-ce que c’est?

Dans la même veine que pour le commerce des marchandises, le commerce des services a ses subtilités propres et son langage. Par exemple, l’un des principaux éléments à connaître lorsque l’on parle de libéralisation du commerce des services est la structure modale.

Ce n’est qu’une fois cela assimilé tou cela que vous pourrez exprimer vos intérêts dans ce langage si cher au négociateur.

Maintenant, une fois que l’on sait tout, on en fait quoi ? Et bien, vous avez les éléments pour faire vos propres propositions. Mais cela ne suffit pas, car avant de faire de nouvelles propositions, il faut savoir montrer pourquoi ce qui est déjà en place n’est pas suffisant.

En effet, des centaines d’heures de préparation, de lobbying, de négociation ont déjà eu lieu lorsqu’une nouvelle négociation démarre. La première question que l’on va donc vous poser est: quelles sont les limites du cadre actuel? en quoi ces limites impactent-elles vos affaires?

Seulement après cela pourra-t-on entendre si vos propositions peuvent constituer une alternative viable.

Les risques d’une stratégie mal calibrée

Vous savez sans aucun doute que la décision des britanniques de quitter l’UE a causé, et continuer de cause, un fouillis sans nom au sein des secteurs industriels.

Règles d’origine, quotas, tarifs pas tarifs… Toutes ces inquiétudes pointent vers une seule et même question. Y aura-t-il un régime commercial qui permet de préserver les chaines d’approvisionnement intactes ? Et une des réponses apportées par la classe politique a été une série de conjectures et allégations obscures au sujet de prétendues flexibilités qu’offrirait le droit de l’OMC.

Et cela à faire beaucoup de tort aux personnes peut informées qui ont entendu sans compréhension ces élucubrations.

Pour en lire davantage sur le sujet, je vous recommande la lecture du blog Trade Beta Blog

Heureusement pour vous, en UE, un nombre incroyable de documents de négociation sont en accès libre.

La Commission publie beaucoup d’information, comme ses mandats de négociation, ses comptes-rendus de réunions de négociations, les dates et lieux du prochain cycle de négociation, les noms et coordonnées de ses représentants, etc.

Nulle part ailleurs dans le monde, je n’ai vu un accès à tant de ces informations. Et une fois que vous êtes en possession de ces informations, vous avez déjà un pied dans le microcosme des négociateurs commerciaux. Ils ne sont vraiment pas nombreux.

Conclusion

Bruxelles est a priori loin, mais vous pouvez vous y faire représenter. Eurodom y est, le bureau de représentation des RUP y est, Europa RUP y a ses entrées, des bureaux des organisations patronales dont vous êtes peut-être membres y sont, etc.

Vous avez des moyens. Il vous faut maîtriser l’art des ficelles et savoir appréhender le marionnettiste. Il a les yeux du monde rivés sur lui, et ce plus souvent pour le critiquer que pour l’aider. Faites-vous-en un allié, il en recherche.

Je vous le disais au début, la masse est silencieuse et les critiques sont violentes. Il n’entend que les critiques. Soyez la voix de la nuance, il vous en sera reconnaissant. C’est dans son intérêt et dans le vôtre. Il le sait et vous le savez. Car un accord qui n’est pas utilisé, c’est un accord qui coûte cher à tout le monde, aux consommateurs ou aux PME qui sont lessivés par les distributeurs et qui paient les droits de douane, aux politiques qui ont engagé le denier public…

En tant que mandant, il est donc souhaitable de demander des comptes à ses mandataires. C’est aussi cela, la vie démocratique. Parce que quand on ne demande rien, on n’obtient rien.

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